Глава 6. Как и кому общаться с клиентами?
Первичный контакт с клиентом – это, пожалуй, самый важный момент во всей нашей работе. Благоустроить могилу? Поставить памятник? Окрасить ограждение? Легко. Достаточно просто соблюдать технологии и действовать по одному и тому же шаблону.
Вести беседу с клиентом по шаблону не получится. Но и бросать её на самотёк, оправдывая себя незнанием дела, тоже ни в коем случае не следует. Бизнесмена от простого работяги как раз-таки и отличает умение общаться с людьми, поэтому в шестой главе я постараюсь дать вам некоторые советы, применимые к любым переговорам.
Для начала разберёмся вот в чём: почему нам так важен именно первый диалог? Не второй, не пятый, не десятый, на котором мы будем согласовывать цену и подписывать договор, а именно первая встреча? Да потому, что, если провалится она, не будет и всего остального.
Чтобы понять, как себя вести с клиентом, давайте представим, что мы и есть клиент. Логика проста, и чем-то похожа на философию Канта: «Хочешь понять, как живёт стол – почувствуй себя столом». Абсолютно идентичная ситуация. Впрочем, я отвлекся.
Клиент всегда и везде хочет видеть перед собой компетентных людей. Он пришёл покупать, а не разбираться в тонкостях незнакомого ремесла. Ему необходимо, чтобы именно его заказом занимался лучший специалист фирмы, ведь он принёс нам (исполнителям), баснословно большие (по его мнению) деньги, без которых мы просто жить не сможем.
От нас требуется эту компетентность продемонстрировать. Причём при встрече первых клиентов важно не впадать в крайности: я знал людей, которые радовались первым заказам, как дети, а потому через чур старательно обслуживали заказчиков, чуть ли не отплясывая перед ними танго «на задних лапках».